Valérie Cousseau © D. R.
Les confinements successifs n’ont pas impacté que les commerçants disposant d’une boutique physique. D’autres acteurs ont été durement touchés, comme les entreprises qui ont basé leur fonctionnement sur la vente directe à domicile. Installée à Seignosse, Boîtes et compagnie est de celles-là. Créée en 2015, la société propose des accessoires de rangement et de décoration. Mais plutôt que d’ouvrir un magasin, sa créatrice Valérie Cousseau a choisi de distribuer ses produits par l’intermédiaire de vendeuses à domicile indépendantes (VDI). Sur le modèle des fameuses « réunions Tupperware », ces conseillères de vente commercialisent les solutions de rangement décoratif au cours de réunions en petit comité, organisées au domicile d’une cliente volontaire. Forte d’un réseau de 150 VDI disséminées à travers toute la France, Boîtes et compagnie avait une activité soutenue. « Elle s’est quasiment arrêtée il y a un an, avec la crise sanitaire », déplore Valérie Cousseau. Impossible d’organiser des réunions en période de confinement.
« Et même avec le déconfinement de mai 2020, ça n’a jamais vraiment repris. Les gens prennent des précautions et n’accueillent plus aussi facilement des étrangers chez eux. »
Activer tous les leviers
Privée de son canal de vente, l’entreprise aurait pu mettre la clé sous la porte. Mais c’était sans compter la volonté de sa fondatrice. Bien décidée à sauver Boîtes et compagnie, Valérie Cousseau a réinventé son modèle. Sa première action a consisté à développer sa boutique de vente en ligne. « Nous l’avions auparavant, mais comme nous souhaitions privilégier les ventes en face à face, elle n’était là que comme une solution d’appoint. Même si nous avons un budget limité, nous avons un peu investi dans de la publicité en ligne pour la faire connaître. » Parallèlement, elle a proposé des formations à ses collaboratrices pour les encourager à prendre le virage du numérique. Les outils de visio-conférence ont ainsi permis de réaliser des présentations digitalisées « comme à la maison », tandis que les réseaux sociaux ont aidé à fédérer une communauté autour de la marque. « Mais toutes nos vendeuses ne s’y sont pas mises, soit parce qu’elles ne sont pas à l’aise avec les outils numériques, soit parce qu’elles n’envisagent pas leur métier sans le contact direct avec la clientèle… »
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Pour concilier ce réel besoin de proximité et respect des distanciations sociales, Valérie Cousseau a choisi d’activer un autre levier : celui des partenariats avec des boutiques physiques. « Mes plans ont été momentanément contrecarrés par le troisième confinement, mais dès la réouverture, plusieurs collaborations devraient démarrer avec des boutiques de décoration locales auxquelles je confierai une partie de ma gamme. » En mai et en juin, une opération devrait également être organisée avec plusieurs enseignes Biocoop, autour de l’univers de la cuisine.
« Nous avons essayé de travailler tous azimuts. Il faut être agile pour trouver des solutions. Cela passe aussi par des réductions de charges, la révision de tous les contrats, la reprise en interne de choses qu’on avait déléguées… afin de pouvoir équilibrer la machine. En un an, nous avons perdu 60 % de notre chiffre d’affaires, mais nous avons encore la chance de fonctionner sur nos fonds propres. Et nous avons bon espoir que toutes les actions que nous avons mises en place portent bientôt leurs fruits. »
