Que les choses soient claires. La série « Homeland » n’a en aucun cas inspiré Émilie Viala au moment de choisir le nom de son réseau immobilier. « Quand j’ai créé l’entreprise, il a fallu aller vite et il y avait déjà beaucoup de choses prises à l’Institut national de la propriété industrielle (INPI). Après une soirée brainstorming, j’ai retenu Home parce le réseau allait vendre des maisons, Land parce que l’entreprise est basée dans les Landes… mais que ça veut aussi dire « pays » en anglais, et Transaction pour rappeler l’activité immobilière. Avec le recul, je trouve ça un peu long et ça pourrait devenir simplement HLT d’ici quelques temps. Mais pour l’instant, c’est sous ce nom que le réseau se développe en Nouvelle-Aquitaine et en Occitanie. » Et quel développement !
Quand Émilie Viala lance son entreprise en juin 2015, elle est toute seule. Originaire de Montpellier (Hérault), elle est diplômée en stratégie des entreprises. Après avoir travaillé quatre ans en tant que responsable ressources humaines et juridique dans une grande société, elle rejoint l’entreprise familiale –un centre d’affaires et d’appels– dont elle devient gérante associée. Mais au bout de cinq ans, elle s’y sent à l’étroit et elle succombe à l’appel des Landes. « C’est une région que j’adore et j’ai voulu m’y installer ». En 2011, elle débarque donc à Capbreton avec son mari et ses enfants en bas âge.
« Pendant deux ans, ça a été la galère au niveau professionnel. » Mais finalement en 2013, elle intègre un réseau immobilier avec pour mission de recruter des mandataires. Cependant en janvier 2015, l’entreprise ferme. Pas de quoi décourager Émilie Viala. Durant près de deux ans, elle a « eu un bon feeling au niveau du recrutement et tissé des relations avec des partenaires ». Persuadée du potentiel du secteur, elle décide de monter son propre réseau.
RÉSEAU FAMILIAL
Elle obtient sa carte professionnelle d’agent immobilier en mai 2015 et ouvre Home Land Transaction un mois plus tard. Au départ, elle gère tout, toute seule : décrocher des mandats, dénicher des acquéreurs, accompagner les transactions jusqu’à leur terme… tout en cherchant des collaborateurs.
Au moment du déconfinement, ça a été l’euphorie totale au niveau des ventes
Pour se faire connaître, elle développe une antenne locale du réseau d’affaires BNI, poste des annonces sur LinkedIn et démarche autant que possible. Et les efforts paient. Dès la première année, quatre conseillers indépendants la rejoignent. Six de plus arrivent en 2016. En 2017, où elle bataille pour changer de logiciel de gestion des biens, elle ne trouve que deux nouveaux mandataires. Mais en 2018, neuf intègrent le réseau. Ils sont 14 de plus en 2019 et elle en a déjà recruté huit supplémentaires en 2020, malgré la situation sanitaire que l’on connaît. Aujourd’hui, une quarantaine de conseillers travaillent sous son enseigne et sa carte professionnelle.
Tous les recrutements se font en Aquitaine et en Occitanie. Face aux grands groupes immobiliers qui déploient leur champ d’action sur tout le pays, elle s’applique à devenir une référence au niveau régional en développant « le réseau du Grand Sud ». « Je crois à la proximité dans le management. Je tiens à être proche de mes équipes. Selon moi, s’éparpiller au niveau national n’est pas une bonne idée. D’ailleurs, j’ai pu le constater. J’ai recruté un conseiller en Seine-Saint-Denis. Tout s’est fait uniquement par téléphone… et ça s’est mal fini. » Une erreur qu’elle n’a plus reproduite. Désormais, Émilie Viala rencontre personnellement tous les agents commerciaux qui souhaitent rejoindre l ’équipe. Très attachée à la relation humaine, elle construit un réseau « familial », à taille humaine. D’ailleurs, elle connaît les hobbies et les dates de naissance de tous ses collaborateurs !
SATISFACTION CLIENT
L’enjeu avec cette proximité est de s’assurer que chacun partage les valeurs de l’entreprise : éthique, empathie et esprit d’équipe. Les mandataires immobiliers seulement intéressés par leur commission sont priés de passer leur chemin. « Bien sûr que nous travaillons pour gagner notre vie. Mais chez Home Land Transaction, la satisfaction client est notre priorité. Nous accompagnons des gens dans ce qui est souvent le projet de leur vie. Pas question de gâcher ce moment ! » Pour travailler sous la bannière Home Land Transaction, il faut ainsi signer une charte de déontologie dont les 11 commandements prônent une attitude exemplaire vis-à-vis de la clientèle.
Photo de famille à l’occasion des 5 ans de Home Land Transaction. © D.R.
Évidemment, en contrepartie, Émilie Viala n’impose pas d’objectifs chiffrés à ses mandataires. « Chacun travaille à son rythme, en fonction des objectifs qu’il se fixe lui-même ». Et cette attitude fait toute la différence auprès de ses équipes. Valérie Chanoine, conseillère depuis deux ans sur le secteur de Capbreton, a travaillé pendant des années au sein de différents réseaux immobiliers avant de rejoindre Home Land Transaction. « J’ai pris le temps d’observer la manière de fonctionner d’Émilie avant de m’engager à ses côtés. Par essence, le mandataire est un indépendant qui travaille à son compte. Mais dans les faits, les réseaux imposent souvent une relation de subordination à leurs équipes. C’est tout ce dont je ne voulais plus. Pouvoir travailler sans pression permanente, en toute autonomie, c’est exactement ce que je recherchais. »
Les conseillers du réseau ne sont pas lâchés dans la nature pour autant. Des formations régulières leur sont proposées. Des managers de secteur animent de rencontres pour maintenir un esprit d’équipe. Des journées ou des soirées festives sont organisées pour marquer les évènements importants, comme cette année pour les cinq ans du réseau.
DÉVELOPPEMENT À VENIR
Cela se ressent dans les chiffres. Les mandataires du réseau ont réalisé 122 ventes en 2019. Un chiffre en hausse de 45 % par rapport à l’année précédente. Quant au chiffre d’affaires, il a bondi de 35 %. Bien sûr, la crise du coronavirus est passée par là. « La Covid a eu un impact sur la prise de mandats. Mars-avril, c’est le moment où on rentre les biens en portefeuille normalement. Mais avec le confinement, on en a enregistré 20 % de moins. Par contre, au moment du déconfinement, ça a été l’euphorie totale au niveau des ventes. Pratiquement tout ce qu’on avait est parti en mai et juin. Avec ses grands espaces, notre région est très attractive. On a vu les Parisiens arriver et acheter en cash sur Angoulême, Bordeaux, Montpellier… » Aujourd’hui, il faut reconstituer les portefeuilles. « C’est un peu plus difficile qu’avant. Les vendeurs sont plus frileux. On sent leurs incertitudes, leur crainte de l’avenir. C’est le travail des conseillers immobilier de leur assurer une vente au juste prix et de les rassurer sur la présence des acquéreurs, même s’il y aura moins de primo-accédants. Les banques elles aussi sont devenues frileuses et demandent des dossiers béton. »
Pour autant, Émilie Viala ne doute pas que le marché a encore de beaux jours devant lui. Pour preuve : sa volonté de développer son réseau. « Je souhaite mailler un peu plus le territoire. Il y a encore de la place ». Elle a démarré une campagne de communication multicanaux pour amener à elle de nouveaux collaborateurs qui partagent ses valeurs. « Pour asseoir financièrement la société, il faudrait atteindre une centaine de mandataires. » Avis aux amateurs !
UNE AUTRE VISION DE L’IMMOBILIER
Si Émilie Viala a basé son réseau sur des mandataires plutôt que sur des salariés, ce n’est pas uniquement pour des raisons financières. « Pour moi, on ne fait pas le même travail quand on est négociateur en agence ou en indépendant, estime-t-elle. Un indépendant n’est payé que quand le bien est vendu. Alors il a tout intérêt à faire une estimation juste plutôt que de gonfler les prix pour faire plaisir au vendeur. Il y a un véritable rapport de confiance qui s’instaure avec les clients dont il est l’interlocuteur unique. De la prise de mandat jusqu’à la signature chez le notaire, en passant par la valorisation du bien et sa commercialisation, il s’occupe de tout, de A à Z. Il s’engage dans un accompagnement long, de trois à six mois en moyenne. Il y a une vraie relation qui se noue avec les propriétaires. Et c’est sur cet aspect humain que j’insiste auprès de mes équipes. »
CENTRE DE FORMATION EN 2021
La loi ALUR (Accès au logement et urbanisme rénové) impose aux professionnels de l’immobilier une formation continue obligatoire de 14 heures par an. Actuellement, Home Land Transaction délivre à ses équipes deux journées de formation continue par l’intermédiaire d’un organisme agréé. Mais à partir de 2021, le réseau va développer la formation en interne au moyen de modules en e-learning. Ces enseignements ne seront pas réservés aux collaborateurs du réseau. Décidé à devenir centre de formation agréé, Home Land Transaction proposera également des formations payantes aux autres professionnels de l’immobilier souhaitant respecter les obligations légales.
